开发流程

（一）前期策划

1、市场调研

（1）调研流程

☆前期准备：确定市场调研内容和目的→拟定市场调研计划→选择调查人员

☆市场调查：收集相关信息资料→选择调研方法→进行现场调查

☆资料分析：编辑整理信息资料→撰写市场调查报告

（2）调研内容

☆环境调研：政策法律环境、经济环境、社会文化环境、城市房地产市场

☆供求调研：消费者构成、购买动力、购买行为

☆项目调研：项目所在地气候、土地性质、周边环境、周边社区现状、市政及公建配套设施、交通条件等

☆竞争市场调研：竞争项目调研（产品规划、价格策略、广告策略、销售情况等），竞争企业调研（企业专业化程度、品牌知名度、销售方式、产品质量、成本状况、价格策略、与当地政府关系等）

（3）撰写报告

包括导言、研究方法、调查成果、限制条件、结论和建议。

2、项目可行性分析

（1）报告依据

☆国家相关法律法规；

☆国民经济和社会发展规划、城市规划、土地利用总体规划及行业发展规划；

☆国家宏观调控政策、产业政策、行业准入标准；

☆城市规划管理部门出具的规划意见；

☆《国有土地使用权出让合同》或国有土地使用权证书，或国土资源管理部门出具的项目用地预审意见；

☆环境保护行政主管部门出具的环境影响评价文件的审批意见；

☆交通行政主管部门出具的交通影响评价文件的意见；

☆自然、地理、气象、水文地质、经济、社会等基础资料；

☆有关工程技术方面的标准、规范、指标、要求等资料；

☆国家规定的经济参数和指标；

☆开发项目备选方案的土地利用条件、规划设计条件以及备选规划设计方案等。

（2）报告内容

项目总论、市场研究、项目开发方案、投资估算与融资方案、项目财务评价、项目不确定性分析、项目风险防控、项目经济可行性研究结论及建议、附件等。

3、前期定位

（1）土地定位

☆如何进行土地储备与竞拍；

☆明确如何选择土地开发设计；

☆土地开发如何定位。

（2）市场定位

☆明确开发理念及土地用途；

☆进行房地产市场研究；

☆选定细分市场；

☆目标客群定位；

☆进行产品定位；

☆进行价格定位；

☆财务评价。

（3）产品定位

☆总体规划布局；

☆户型设计；

☆建筑设计；

☆园林景观设计；

☆附加值提升。

（二）土地获取

1、土地储备及土地价值评估

（1）土地储备开发实施

征地→拆迁→市政基础设施建设→土地储备开发项目验收

（2）土地价值判断标准

土地形状、土地面积、交通环境、区位条件、土地性质、建设现状、片区规划、投资目的、土地附加值、经济界限。

2、地产企业土地获取决策管理

（1）决策流程

战略评估→效益评估→可行性评估→执行

（2）获取步骤

☆进行市场调查；

☆明确土地获取方式（出让、划拨、转让）；

☆办理土地手续。

（三）规划设计

1、招投标管理

（1）招投标类型

☆全过程招投标；

☆材料及设备招投标；

☆工程施工招投标；

☆勘察设计招投标。

（2）招投标方式

公开招标、邀请招标、协议招标。

（3）招投标程序

☆申请立项；

☆编制招标文件及标底；

☆确定招标方式；

☆投标人资格审查；

☆招标工程交底及答疑；

☆投标报价；

☆开标；

☆评标；

☆决标；

☆签订合同。

2、项目定位

（1）市场环境分析

包括经济环境、政策环境、竞争市场环境等。

（2）客户定位

细分目标客户群→定位目标客户群→选择目标客户群。

（3）产品整体定位

包括容积率配置、公共设施定位、楼层用途定位等。

（4）产品定位

包括产品档次、项目环境、总平面布置、建筑、景观、智能化、物业管理等。

（5）价格定位

☆评估内外部因素；

☆收集定价信息

☆研究楼盘平均单价的影响因素；

☆决定各期、各栋的平均单价；

☆评判楼层垂直价差；

☆判定水平价差；

☆调整价格偏差。

3、产品规划设计

（1）启动阶段

地块选择、房地产市场调查、购房者心理分析、开发项目市场定位。

（2）设计阶段

设计采购（指定设计公司或招投标选择设计公司）、产品设计。

（3）工程计划阶段

市政道路施工图、景观园林施工图、建筑单体施工图。

（4）工程施工阶段

☆要求施工单位做好施工组织设计，督促监理单位做好监理规划；

☆定期召开工程例会和设计交底会；

☆确保工程的质量、进度、成本及项目总体计划实施和控制；

☆及时准确地审核各种变更，使其发生不脱离总体计划。

（5）收尾阶段

完成对外结算、总结经验教训、做好项目记录。

（四）建设施工

1、项目报批报建

（1）办理立项手续

（2）办理“五证”

报刊《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》。

2、开发采购管理

（1）制定采购计划

（2）下达采购订单

（3）签订采购合同

（4）管理采购交易

（5）校验采购发票

3、确定工程造价

（1）工程造价形式

投资估算、设计概算、修正概算、施工图预算、工程结算、竣工决算

（2）工程造价控制

☆实行设计方案招投标制度；

☆实行限额设计；

☆开展价值工程活动；

☆加强图纸会审工作；

☆加强设计变更管理。

4、工程进度管理

（1）主要任务

☆确定项目建设工期及施工各阶段进度目标；

☆审批施工单位的进度计划，进行有效控制；

☆定期检查工程进度，与计划目标进行比对；

☆督促施工单位采取措施，保证工期目标实现。

（2）阶段管理

☆事前控制：合理制定计划、严格图纸会审；

☆事中控制：节点过程控制、节点完成控制；

☆事后控制：计划变更控制、进度超期控制。

（3）计划编制

☆根据工程项目总进度的要求确定单位工程的开工顺序和速度；

☆计算各单位工程的分部、分项工程量，并确定施工顺序及所需人工、材料和机械数量；

☆排出单位工程的施工网络计划；

☆排出整个项目网络计划，找出关键线路。

5、建筑材料管理

（1）建材类别

☆结构材料：钢材、木材、混凝土、石材、水泥、砖瓦、钢化玻璃、工程塑料、复合材料等。

☆装饰材料：轻型钢材、石膏板、涂料、油漆、镀层、贴面、各色瓷砖及具有装饰效果的玻璃等。

☆专用材料：具有防水、防潮、防腐、防火、阻燃、隔音、隔热、保温、密封等特殊功能的材料。

（2）管理内容

☆材料采购管理：制定采购计划、进行市场调研并作出选择、控制材料价格、对进场材料进行检验。

☆施工现场管理：材料存放管理、材料发放管理、施工中的组织管理。

☆材料成本管理：制度控制、限量控制、主材控制、索赔控制。

6、竣工验收管理

（1）验收依据

法律、法规和章程；工程资料。

（2）验收内容

土建工程、安装工程、人防工程、管道工程等。

（3）验收流程

☆施工单位自检、提交验收申请报告；

☆监理单位提交《工程质量评估报告》；

☆勘察、设计单位提出《质量检查报告》；

☆监理单位组织初验（预验收）；

☆建设单位提交验收资料，确定验收时间；

☆竣工验收；

☆施工单位按验收意见进行整改；

☆办理备案。

（五）宣传营销

1、制定项目营销计划

（1）编写要点

计划概要、市场营销现状、计划与问题分析、确定目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏报表、计划控制。

（2）制订流程

☆调查及分析市场走势；

☆拟定营销目标；

☆理解项目定位；

☆制订营销方案；

☆管理营销计划；

☆执行营销控制。

2、广告策划管理

（1）准备阶段

参与规划设计、确定预算、寻找广告公司、市场调研和分析、准备提案工作。

（2）策划阶段

确定广告目标、确定主题及创意表现、确定广告投放时间、采取广告策略、制订广告计划。

（3）实施阶段

选择广告类别、拟定广告文案、定稿和发布广告、内容变更。

（4）评估阶段

测定销售效果、社会效果和心理效果，详尽分析广告效果。

3、案场管理

（1）管理职能

☆行政管理：考勤管理、着装管理、卫生管理等。

☆人员管理：督查员工遵守岗位职责、完成工作内容等。

☆销售流程管理：制定销售流水线、制订《答客问》。

☆客户管理：每日上报、及时更新、专人解决。

☆资料管理：客户资料、房源销控、工程图纸、合同文件。

（2）核心要点

☆营销必须事先做好充分准备；

☆制订可操作性强的监控流程；

☆完善危机干预机制；

☆制订科学可行的营销宣传方案；

☆接听电话要事先准备；

☆接待客户要注意形象和礼仪；

☆熟悉掌握产品特征；

☆详细填写客户资料；

☆签订合同要充分准备。

（3）阶段管理

☆前期准备：拟定开盘方案、制订流程和价格、评审、培训和演练、物资准备。

☆销售过程：反复派单、组织产品演练、准备合同样本、准备案场基本资料、分析客源、对周边竞争品进行调研、绘制销售动态图。

☆尾期结案：组织销售人员进行总结、结案报告、配合交房。

4、销售管理

（1）销售管理内容

销售价格管理、销售渠道管理、促销管理。

（2）制订销售规划

制订销售目标→选择销售策略→制订销售行动方案→营销费用计划。

（3）办理销售手续

房屋销售预测量→办理《商品房销售许可证》→办理按揭抵押收件→商品房价格备案方法。

（4）组织销售队伍

培训销售人员→确定销售模式→备齐销售道具。

5、客户关系管理

（1）管理内容

客户资料管理、客户满意度调查管理、客户服务。

（2）管理阶段

☆销售前期：掌握客户信息、进行客户分析。

☆销售阶段：来电来访接待统计、客户信息收集管理、成交汇总分析管理。

☆销售后期：客户入住管理、退房换房管理、调查客户满意度、客户投诉管理、赔偿处理。

（六）物业管理

1、管理内容

（1）基本业务

对房屋建筑、机电设备、供电供水、公共设施等进行运行、保养和维护。

（2）专项业务

安全保卫、环境卫生、园林绿化、消防管理、车辆交通等。

（3）特色业务

特约服务、便民服务等。

（4）经营业务

房屋中介服务、装修业务等。

2、管理过程

（1）前期介入职责

参与规划设计、参与工程管理、代理物业销售、物业接管验收。

（2）前期管理内容

物业管理项目前期运作、工程质量保修、前期沟通协调。

（3）日常管理内容

☆房屋维修管理：房屋的勘查鉴定、房屋维修计划管理、房屋维修质量管理、维修工程预算、维修工程招投标管理、房屋维修成本管理、房屋维修要素管理、房屋维修施工项目管理、房屋维修施工监理等。

☆绿化管理：绿地设计和营造、绿地养护、绿地改造等。

☆环境卫生管理：垃圾箱、楼道地面、公共墙面等。

☆治安管理：公共安全管理、经营摊点管理、侵占公共区域等。

☆车辆及交通管理：预测交通状况难点、机动车辆和非机动车辆管理等。

☆消防管理：消防教育宣传、消防培训及演练等。

☆档案管理：物业档案的收集、整理、归档、使用等。

3、后期盈利

（1）成本控制措施

人力资源成本控制、节能降耗、加强维修费用控制、加强成本考核。

（2）物业收费对策

☆设计施工不合理的对策：前期介入。

☆工程质量问题多的解决策略：理性承接。

☆管理服务水平低的解决策略：苦练内功。

☆费用支出不透明的解决策略：定期公示。

☆收费手段太落后的解决策略：一卡通用。

☆依法维权意识弱的解决策略：增强法律意识。

☆业主认识存在偏差的解决策略：加大宣传力度。

☆业主消费水平不高的解决策略：增加合理补贴。

☆业主侥幸心理的解决策略：公众力量约束。

☆自主权难发挥的解决策略：公开竞标选聘。

☆售房广告承诺难兑现的解决策略：多管齐下。

（3）物业管理集资渠道

☆物业管理费收缴；

☆维修养护专项基金；

☆多种经营收入；

☆开发建设单位支持；

☆政府支持；